Привлечение пациентов
в стоматологию

Управляющие клиник часто задаются вопросом, как реагировать на демпинг коллег и снижение спроса, и что можно предпринять, чтобы поддержать загрузку врачей и повысить лояльность пациентов. И первое, с чем они сталкиваются в поиске ответов, это статьи о маркетинге в стоматологии.

По моему мнению, в них 95% вода про сегментацию, клиентоориентированность и бла-бла-бла, эта информация вам никак не поможет.

Что он взвешивает, выбирая к кому обратиться за помощью?

Какие факторы его мотивируют, а какие останавливают?

Первое, с чего хотелось бы начать, я предлагаю отбросить слова, которые вводят вас в заблуждение. Давайте заменим сложное слово «маркетинг», на понятное «репутация». Сейчас много пишут про маркетинг в стоматологии, обсуждают эффективность рекламных каналов, но вы знаете, что кое-что другое привлекало пациентов  в клинику все эти годы, и это не маркетинг, а репутация.

Именно репутация приводит лояльных пациентов, которые не просят о скидках. Именно репутация запускает сарафанное радио, именно репутация позволяет повышать стоимость лечения. Именно репутация создает очередь из пациентов. Если вы спросите себя, что мы можем сделать, чтобы повысить нашу репутацию и известность, то оказывается, вам не надо искать маркетолога, вы сами знаете, что надо делать.

Главное различие между этими словами в том, что если вы будете думать, что надо работать над маркетингом, вы начнете искать маркетолога. А если примите решение работать над репутацией, то становится понятным, что только сам врач может создать свою репутацию. Потому что никакой маркетолог хороший кейс «до и после» не сделает. Красиво тотальную реабилитацию не проведет и не сфотографирует. Всесторонне с пациентом о его проблеме на видео не поговорит. Хорошую профессиональную статью в журнале не напишет. И вот в этом главное различие тех, кто переносит ответственность на других и тех, кто берет свою судьбу в свои руки.

Чтобы было очевиднее, давайте проведем параллель. Представьте, что вам нужно решить спор о дорогой недвижимости в суде, и вы ищите хорошего юриста. Цена ошибки велика, вернуться назад и поменять решение не получится, стоимость его работы высокая. На что вы будете опираться выбирая адвоката? На рекламу, или на количество выигранных похожих дел?

Мне кажется, стоматология и адвокатура во многом похожи. В них высока цена ошибки, время профессионала высокого класса стоит дорого, и последствия работы непрофессионала необратимы. И поэтому огромное значение играет та самая репутация, распространяющаяся через сарафан. Поэтому люди внимательно читают отзывы и доверяют рекомендациям тех, кто уже прошел лечение.

Когда мне звонит владелец клиники и спрашивает о создании сайта, я поднимаю две темы, первая – живая фотосессия в клинике и вторая, внедрение фотопротокола. Я провожу презентацию, на которой показываю лучшие идеи, которые я увидел на сайтах стоматологических клиник и внедрил в свои проекты сайта. И обязательно показываю глупости, которые клиники копируют друг у друга. И всегда подробно останавливаюсь на теме публикации клинических кейсов «до и после» и удобного и понятного прайс листа. Если вы посмотрите в Яндекс Метрике как распределяется внимание посетителя на сайте, что они внимательно изучают, то увидите, что именно цены и "до и после" изучаются пациентами самым внимательным образом.

Мы можем красиво и удобно встроить клинические примеры, выполненные и подробно описанные врачами клиники.

Я хочу сказать простую мысль. Чтобы заполучить доверие сомневающегося человека, надо встать на его место. Делая сложный выбор, пациент взволнован, он понимает, что у него мало информации, у него нет точки опоры, его атакует реклама, опросники, звонки из клиник. Сравнивая отличающиеся цены, он начинает сомневаться, ему сложно принять решение и в итоге откладывает лечение.

Пациент сделает выбор в вашу пользу, если вы всесторонне, честно и аргументированно ответите на его сложные вопросы.

Покажите примеры того, как вы решали похожие проблемы, это закроет вопрос о качестве лечения. Составьте понятный прайс-лист под ключ с возможностью рассрочки и поэтапной оплаты – это закроет его вопрос о том, может ли он себе его позволить. Снимите чувство тревоги пациента, записав видео со словами поддержки, показывающее ваше понимание и расположение, направленное на психологическую помощь взволнованного человека. Видео без медицинских терминов и описаний, направленное только на моральную помощь и поддержку – это даст ему силы решиться, он будет знать, что его не оставят один на один с осложнением, о нем позаботятся.