Готовый сайт для стоматологии
«под ключ»

Добро пожаловать на Дентал Сайт

Меня зовут Аликсан Тельнов, и последние 6 лет я профессионально занимаюсь созданием сайтов для стоматологических клиник. Мне есть чем с вами поделиться. Сегодня мы поговорим на вечную тему привлечения пациентов, но постараемся не сводить всё к банальному лендингу с рекламой. Мы подумаем о том, как побороться за платежеспособных пациентов. И, конечно, мы не можем пропустить яркий феномен успеха «Синергии» — крупнейшего стоматологического маркетингового агентства в России. Я внимательно наблюдаю за работой подобных агентств в Европе и Америке и с уверенностью заявляю: успех «Синергии» уникален в мировом масштабе. Я не видел никого, кто работал бы на таком же высоком уровне.

Почему подход «Синергии» вызывает споры

Подход «Синергии» многим не нравится, и понятно почему: он достигается за счет низкой рекламной цены. Если вас интересует, как противостоять такому демпингу, смотрите это видео дальше. Чтобы всесторонне рассмотреть этот вопрос, нужно раскрыть несколько тем.

Ключевые вопросы для обсуждения

1. Работают ли сайты на самом деле?

Как клиники привлекают пациентов через сайт, и почему многие, наоборот, говорят о том, что сайты не работают? Что знают первые, о чем не догадываются вторые?

2. Что делать, если не хочется демпинговать?

Как привлекать лояльную аудиторию без скидок? Очевидно, что демпинг — не единственная рабочая модель для развития медицинского бизнеса. Альтернативой ей является работа через повышение репутации клиники и врачей. Мы поговорим о том, как развивать бизнес без агрессивной рекламы и демпинга, через естественный рост репутации и аудитории с помощью каналов, доступных всем клиникам: сайт, социальные сети и входящие звонки.

Феномен «Синергии»: разбор успеха

Давайте начнем с самой острой темы — успеха клиник, сотрудничающих с «Синергией». Мы все с интересом смотрим их прямые эфиры с крутыми гостями. Из них можно выделить несколько составляющих успеха: Первое – это низкая цена. Как говорит Василий, «в рынке», но по факту, конечно, ниже рынка. Например, в Петербурге рекламная цена у его клиентов на имплантацию «всё на 4» — 94 тыс. рублей. При этом рыночная цена этой услуги в Петербурге колеблется около 250 тыс. Второе – это хороший бюджет на контекстную рекламу. Третий фактор – убедительный лендинг. Надо отметить, мои коллеги из «Синергии» делают их действительно классно! Это отличный пример того, как профессиональное создание сайта для стоматологии влияет на конверсию. Мотивирующий одностраничник, низкая цена, большой рекламный бюджет — и мы получаем обращение пациента, которого уже в клинике мотивируют провести более дорогое лечение: дорогие импланты вместо дешевых, 6 вместо 4, две челюсти вместо одной. Тем самым чек приводят к нормальным среднерыночным значениям, используя низкую цену как привлекающий фактор.

Этическая сторона вопроса

Подобный маркетинговый прием придумали, конечно, не в стоматологии. Но именно в медицине он не такой невинный. Дело в том, что нам легко отказаться от дополнительных услуг в любой сфере, кроме медицинской. Нам легко отказать любому консультанту, кроме врача, который будет с тобой дальше работать. В социологии известен психологический эксперимент, где подопытным давали указания, которые им было неприятно выполнять. Исследовали, насколько далеко они зайдут в исполнении чужих указаний в зависимости от того, кто их дает. И как вы, наверное, догадываетесь, дальше всего люди следовали указаниям людей в белых халатах. Мне кажется, эта система заработка, построенная на привлечении низкой ценой и последующей продаже более дорогого лечения, отправляет нас к обсуждению этики таких продаж.

Кто становится мишенью?

Тут важно отметить, что привлекаются именно наиболее чувствительные к низкой цене люди с невысоким достатком, которые не всегда могут адекватно и взвешенно мыслить. Более обеспеченные и критически мыслящие люди всегда спросят себя, почему в трех клиниках стоимость 200 тыс., а в рекламе одной — в два раза ниже. Но наименее обеспеченные люди ищут возможность решить проблемы по самой низкой стоимости, попадаются на это предложение, и именно их уговаривают оплачивать дорогое лечение с привлечением кредитов.

Есть ли этичный демпинг?

Тут важно оговориться, что у применения этого инструмента есть градации. Мы слышали выступление двух девушек из клиники «Менделеев», в котором ясно заявили: если пациент пришел за самым доступным лечением, он его получит. И что переговоры о стоимости ведет не врач, а куратор. Если эти два фактора соблюдены, это, конечно, вызывает уважение и снимает вопросы об этике. Но вместе с этим мы слышим об опыте применения низкой цены в регионах, где пациентов любым способом переводят на премиум-импланты, вся финансовая мотивация врачей построена на продаже дорогого лечения, и нет среднего ценового решения. Только дешевое — для привлечения, и «Штрауман» по 85 тыс. за имплант, которые продают врачи. Вот тут вопрос об этике возникает. Когда я смотрю вебинары Василия, я вижу, что он этот вопрос проговаривает и к нему достаточно часто возвращается. Мне кажется, он на тему этики тоже рефлексирует, она его волнует. Так что давайте не будем ставить ему в вину применение этой схемы. Стоматология — очень коммерческая область. И если бы не он, это применял бы кто-то другой, и делал бы это менее профессионально. Долгосрочный путь есть, мы его обсудим, но «здесь и сейчас» дать заявки можно только так. Так что «Синергия» — молодцы. Я им благодарен за эфиры с очень крутыми спикерами: Дмитрием Серовым, Евгением Самусом. Последний эфир с Александром Жаровым — просто огонь! Все, кто не смотрел, — посмотрите обязательно. Это квинтэссенция практических советов, которые, кстати, очень точно совпадают с тем, что я буду дальше описывать. Но для своих клиентов я, конечно, использую другие стратегии.

Как противостоять демпингу? Альтернативная стратегия

Давайте еще раз проговорим: реклама с низкой ценой навсегда пришла на наш рынок. Нравится это или нет, теперь она всегда будет перед глазами пациентов. Теперь клиникам важно выработать ответные меры, которые позволят нивелировать этот большой объем рекламы. Именно об этих мерах мы и будем говорить дальше.

Стратегия для сайта: отвечаем на главные вопросы пациента

Любой пациент, зайдя на ваш сайт, ищет ответ на два вопроса: 1. Насколько хорошо вы делаете свою работу? 2. Могу ли я себе это позволить? Вот как мы отвечаем на них на примере страницы по терапии:

1. Успокаиваем и показываем качество

Мы тезисно, с помощью иконок и заголовков, говорим о том, как мы проводим качественное лечение. Мы не пишем длинный текст, мы уважаем время пациента. Например: Иконка: «Фокус на обезболивание» — создаем комфорт для пациента. Иконка: «Качественные материалы» — дают долгосрочный результат. Иконка: «Оптическое увеличение» — обеспечивает точность. Иконка: «Фокус на эстетику» — потому что важна не только функция, но и красота. Всего 4 иконки с подписями — и пациент понимает, что ваше лечение отличается от остальных в лучшую сторону.

2. Погружаем в атмосферу

Далее идет слайдер с фотографиями из клиники. Мы наглядно показываем обстановку и то, как доктор общается с пациентом. Это помогает посетителю представить себя у вас в кресле и ответить на вопрос: «Нравится ли мне здесь?».

3. Даем четкое коммерческое предложение

Мы уже сняли тревогу, рассказали о качестве. Теперь нужно ответить на вопрос о стоимости. Прайс-лист — только под ключ, без размытых понятий «ОТ». Если у пациента есть 50 тыс., и он увидит цену «от 40 тыс.», он не обратится. Он подумает, что за 40 — это самое дешевое, а надо будет что-то получше, и денег не хватит. Если же вы укажете, что хирургический этап имплантации полностью под ключ стоит 40 тыс., и эта цена включает все, он согласится, потому что у него есть эта сумма, и вы дали ему четкий ориентир. Поэтому все сайты, которые я делаю, имеют очень продуманный и иллюстрированный прайс под ключ. Публиковать на сайте длинный список медицинских процедур — распространенная ошибка.

4. Показываем примеры работ

После прайса мы показываем примеры работ именно по той тематике, которая волнует посетителя. Не надо складывать все кейсы на одной странице. Разумнее размещать их только на тех страницах, которые они иллюстрируют.

Главный актив: клинические случаи

Самая важная веха в построении репутации клиники — это демонстрация клинических случаев. Раньше люди пытались получить информацию из отзывов, но сейчас гораздо убедительнее показать «было/стало» с комментариями доктора. Если ваш пример похож на случай посетителя, вы получаете супер-заинтересованного пациента, который свяжется с вами, потому что увидел пошаговое решение своей проблемы. Когда примеров работ нет, все ваши обещания — ничем не подтверждены. «Я поставил 20 тыс. имплантов, но у меня нет ни одного фото «до и после»» — это неадекватно. Тот, кто принимает эти «правила игры», получает доверие пациентов.

5. Упрощаем контакт

После секции с примерами работ я делаю большой экран с контактами: телефон, обратный звонок, WhatsApp и Telegram, чтобы можно было легко связаться с мобильного телефона.

Как охватить все услуги?

Я подготовил наполнение по этой схеме для 30 стоматологических услуг, которые люди ищут в поисковиках. Это сделано для того, чтобы сайты моих клиентов попадали на первые строчки выдачи. Человек ищет «металлические брекеты» — отлично, у нас есть страница именно о них. Мы поддерживаем его в выборе и говорим только о них, не отвлекая на керамику или элайнеры.

Работают ли сайты? Ответ — ДА

Я часто слышу, что сайты не работают. Но такая позиция рассыпается, когда задаешь вопрос: люди реагируют на носитель или на саму информацию? Если вы раздали буклеты, и никто не обратился, вы же не вините в этом бумагу? Значит, то, что на ней написано, не совпало с ожиданиями. Проблема не в сайтах как носителе, а в том, что и как на них написано. Сайты-пустышки встречаются повсеместно, даже у сетевых клиник с большими бюджетами. Вот почему профессиональное создание сайта для стоматологии — это не просто «сделать красивую картинку», а продумать каждую деталь с точки зрения пациента. Сайты, собранные с фокусом на информационные потребности пациента, объективно работают. Мы видим это через Яндекс.Метрику: посетители внимательно читают блоки со стоимостью и примерами работ, потому что мы убрали всё лишнее, оставив только важное.

Роль социальных сетей и видео

Информацию о клинике пациент берет не только с сайта, но и из соцсетей. Открытость — очень важный фактор. Мы живем в эпоху видеоконтента. Людям важно познакомиться с врачом на безопасном расстоянии, и видео позволяет это сделать.

О чем снимать?

Лучшая тема — рассказ о том, чем отличается хорошее лечение от посредственного. Что делает врач, чтобы обеспечить долгосрочный результат? О чем он думает? Какие решения принимает? Со стороны пациента многие услуги кажутся одинаковыми. Но как только начинаешь интересоваться деталями, выясняется, что дешевле продается не то же самое, а упрощенное, менее надежное. Тогда включается рациональный поиск оптимального решения. Именно на таких взвешенных, требовательных клиентов, которые не клюнут на низкую цену, и надо ориентировать свое видео.

Завершающий штрих: работа с входящими звонками

Я не эксперт в скриптах продаж, но я вижу, чего не хватает небольшим клиникам, — это сотрудника, хорошо знающего стоматологию, который бы подробно общался с пациентами по телефону. Входящий звонок — это большая ценность, шанс проявить хорошее отношение. Мне видится, что между администратором и доктором не хватает человека (куратора, консультанта), который может без временных ограничений обсуждать с пациентом его случай, мотивируя его обратиться именно к вам.

Резюме: план действий для руководителя

Ваш бизнес — это сумма ваших решений. Если у вас мало пациентов, это говорит о том, что вы не приняли важных решений как руководитель. Вот короткий список необходимых шагов: 1. Фотопротокол. У каждого доктора должен быть телефон с внешним светом или фотоаппарат для протоколирования своей работы. 2. Профессиональная фотосессия. Обязательно проведите красивую съемку клиники и всех врачей для сайта и соцсетей. 3. Рабочий сайт. У вас должен быть сайт с удобной мобильной версией, где вы показываете свои работы и делаете понятное коммерческое предложение под ключ. Многие рассматривают вариант покупки готового сайта для стоматологии как быстрое решение, но важно, чтобы он был адаптирован именно под вашу клинику. 4. Живые соцсети. Публикуйте фото, кейсы и записывайте разговорные видео о деталях вашей работы. 5. Куратор для звонков. Введите в штат человека, который будет развернуто беседовать с теми, кто звонит вам впервые. Это тот минимум, который позволит простому прохожему, увидевшему вашу вывеску, зайти на сайт, потом в соцсети, увидеть, насколько хорошо вы работаете, понять стоимость, получить ответы на все вопросы по телефону и прийти на осмотр. Секретов нет. Есть ряд задач. Некоторые из них вы решаете сами (например, фотосъемку), некоторые можно доверить профессионалу. Если вы выбираете между долгим созданием сайта для стоматологии с нуля или покупкой готового сайта с базовой настройкой, я всегда рекомендую оценить срочность и бюджет.

Почему важно делать это качественно

Я теряю много клиентов, когда после разговора присылаю описание того, как надо подготовить клинику для будущего сайта. Одна половина пропадает, а вторая — начинает действовать: ищет фотографов, обновляет униформу, готовится. И именно у них получаются отличные, живые сайты, которые привлекают пациентов. То же самое с соцсетями. Если вам в аккаунте постят чужие фото, это говорит о непонимании их сути. Люди видят, что вы не хотите показывать реальную жизнь клиники, и переносят это равнодушие на потенциальное лечение.

Заключение

Единственная работа главы клиники — принимать решения. Секретов, какие именно, как вы видите, нет. Но большинство руководителей их откладывает. Принимайте эти решения раньше конкурентов — и у вас будет полно пациентов. Потребность в стоматологической помощи огромна. Всем нужно делать зубы, но люди не готовы идти на дорогое лечение, не будучи уверенными в результате. Чем больше вы общаетесь с пациентами через сайт, соцсети и видео, тем больше у вас будет отрыв от коллег, которые рассуждают, «нужна ли в клинике фотозона». Если вы пожелаете поговорить со мной и познакомиться лично, пожалуйста, напишите или позвоните. Я буду рад ответить на любые ваши вопросы, будь то полный цикл создания сайта для стоматологии или выбор готового сайта для стоматологии из каталога.